Marketing en sales: golf voor dummies

Marketing en sales zijn niet hetzelfde. Je marketing is de 1e slag tegen de golfbal. Sales is de bal in het putje krijgen. Kijk uit dat je niet te snel met verkopen begint.

Bal op de tee leggen, heupen losdraaien, een sexy oefenswing over de bal heen, en dan de klap. Wow, daar vliegt de bal over de glooiende groene golfbaan ?

Ik ben nooit verder gekomen dan midgetgolf. Maar ik snap wél dat die eerste slag allesbepalend is. Want hoe dichter de bal bij het putje ligt, hoe makkelijker je kan scoren.

De eerste slag is je marketing. Het tikje waarmee je de golfbal in de hole krijgt, dát is je verkoop. Hoe beter je marketing (bal vlak bij de hole), hoe makkelijker je verkoopt (bal in de hole).

Marketing en sales is niet hetzelfde

Zo meteen gaat de introductie ‘Golf voor dummies’ verder ?

De reden dat ik begin over marketing en sales, is de verwarring die daarover bestaat. Gisteren belde een coach me met de vraag of ik de salescopy voor haar homepage kon schrijven. Wacht even, salescopy op je homepage?

Het is niet mijn bedoeling je een lesje ‘definities’ te geven, want ach, als het beestje maar een naam heeft… zou je denken.

Toch is het belangrijk om het verschil te snappen tussen marketing en sales. Anders bestaat de kans dat je per ongeluk gaat verkopen in je marketing.

Spoiler alert: dan werkt je marketing niet en verkoop je niks.

Met marketing:

• laat je zien wie je bent en waar je voor staat;
• zorg je dat mensen kunnen inschatten wat ze aan je hebben;
• zorg je dat ideale klanten zich herkennen en aanhaken;
• voorkom je dat je niet-ideale klanten aantrekt;
• bouw je een relatie op en vertrouwen.

Als er íéts is wat mensen nodig hebben om te kúnnen kopen, dan is het vertrouwen. En niet éénmaal, maar driemaal. 1) Vertrouwen in jou als expert, 2) vertrouwen in je product of dienst, en 3) vertrouwen in zichzelf.

Hoe bouw je vertrouwen op in je marketing?

Aan alle drie kan je in je marketing werken. Door je waardevolle info zien je lezers / volgers / potentiële klanten dat je kennis van zaken hebt. Dat je niet een boek hebt gelezen en je jezelf daarna coach bent gaan noemen?!

Uit vertrouwen in jou volgt vertrouwen in je product of dienst. En dan heb je geen verkooppagina van vier kantjes nodig om te verkopen.

Ook bij ‘klanten vertrouwen geven in zichzelf’ speel jij een belangrijke rol. Want mensen vragen zich vaak af: kan ik dat wel? Zo spreek ik vaak ondernemers die dénken dat ze niet kunnen schrijven. Ik vertel ze dat iedereen die kan vertellen over z’n bedrijf of vak, er ook over kan schrijven op een aansprekende manier. Het geheim: schrijf zoals je spreekt.

Misschien denkt zo’n ondernemer dan al: hm, misschien ben ik niet helemaal een hopeloos geval 🙂 Het helpt als ik dan een klantverhaal deel van een ondernemer die óók dacht dat-ie niet kon schrijven. En die nu met plezier elke maand een superleuke blog schrijft.

Nog sterker is het als ik daarvoor een klant interview. Want ‘dan hoor je het eens van een ander’. De boodschap tussen de regels door is natuurlijk: denk jij óók dat er geen schrijver in je zit, weet dan dat je met de juiste begeleiding een eind kan komen.

Zo groeit het vertrouwen bij de twijfelaar dat hij wel degelijk kan leren schrijven. En zo is mijn marketing geen geduw en getrek aan elke potentiële klant.

En dat brengt de golfbal weer een paar meter dichter bij het putje.

Het vertrouwen is er. Pas dán komt de verkoop.

Dus gebruik bijvoorbeeld je blog niet als verkapte salespagina, en probeer niet direct vanaf je homepage te verkopen.

Mensen haken aan op inspirerende verhalen, mooie metaforen, handige how-to’s. En niet op de 3 belangrijkste voordelen van product x. Die voordelen zijn pas van belang als iemand genoeg vertrouwen heeft in jou, en interesse heeft in het product.

Putten is de deal sluiten

Door met golf. Ik moest even opzoeken hoe het heet als je de bal in de hole krijgt: putten. En bij die laatste slag sta je op de ‘green’, een stuk kort gemaaid gras rond de hole.

Jouw green kan een verkooppagina zijn, maar ook een verkoopgesprek. Of de pitch aan het eind van een webinar of masterclass. Of een advertentie, enz. Het putten, dus je laatste slag, is het sluiten van de deal.

Een ‘green’ ziet er anders uit dan de rest van de golfbaan. Het gras is korter, de ondergrond vlakker. Alles is daar geoptimaliseerd om te kunnen putten. Net zoals je verkooptekst is geoptimaliseerd voor de verkoop.

Een golfer moet een goede 1^e klap kunnen uitdelen. Maar natuurlijk moet hij óók de bal in de hole krijgen. Toch zijn het twee vaardigheden die hij apart oefent. Net zoals een ondernemer marketingteksten moet kunnen schrijven, en daarnáást moet kunnen verkopen.

Het gaat mis als je marketing en sales op één hoop gooit. Maar er is nóg een belangrijke fout die je kan maken als golfer én als ondernemer: een eerste slag die compleet de verkeerde richting uit gaat.

Start with the end in mind: waar ligt de hole?

The end is de hole. Dus je eerste slag kan nog zo’n prachtige swing zijn; als de bal in de vijver belandt of bij de verkeerde hole, dan is de klap niks waard. Je moet weten waar het putje ligt. En dan een gerichte klap geven.

Dat is ook iets waar het bij veel ondernemers misgaat. Ze beginnen aan hun marketing zónder na te denken waar het putje ligt. Ze delen waarde, bouwen vertrouwen op, maar vergeten na te denken over de vraag: wat wil ik uiteindelijk verkopen?

Ook al moet je niet verkopen in marketingteksten, je moet bij marketing wel in je achterhoofd houden wat je wilt verkopen. Als marketing en sales niet op één lijn liggen, loop je een hoop klanten en omzet mis, zoals ook blijkt uit dit artikel van ONE4marketing uit 2014.

Een voorbeeld. Veel van mijn klanten zijn onzeker over spelling. Als tekstschrijver kan ik daar prima bij helpen. Dus ik kan een blog schrijven over -d en -dt, of een lijst maken van veelgemaakte fouten. Misschien niet aardig van me, maar dat doe ik niet 🙁

Waarom niet? De verkoop moet een logisch vervolg zijn op je marketing. En ik verkoop geen spellingcursus, en die zit ook niet in de planning.

Wat ik wél aanbied, is een 12-weken schrijfprogramma dat half september start. Daarin gaan ondernemers hun eigen geluid en schrijfstijl ontwikkelen om van daaruit hun marketingteksten te schrijven. Ze stippelen hun social media marketing tot juni 2021 uit. Kortom, ze bedenken de ideale route uit tussen de eerste slag en het putje.

Je snapt dat een blog over -d en -dt niet op de route ligt als ik zo’n programma wil verkopen. Maar het is wel handig dat mensen snappen wat het doel is van marketing. Dus een blog als deze past beter in het plaatje. En vorige week deelde ik 3 technieken om vlotter een tekst op papier te krijgen. Ligt ook op de route.

Door mijn marketing-aanloopje vertrouw ik erop dat ik de groep met gemak vol krijg (update 4 september: de groep zit intussen vol zónder dat ik een salespagina had, zónder dat ik tig mails heb moeten sturen).

Hole-in-one: marketing of sales?

Zonder ‘hole-in-one’ is de blog niet compleet. Goh, ik word nog een golfexpert ?

Bij een hole-in-one sla je de golfbal met één slag in de hole. Is dat nou marketing of sales? In mijn ogen is dat zulke goede marketing dat iemand jou benadert met de vraag: kunnen we samenwerken, zónder dat jij een aanbod hebt gedaan. Marketing dus… extreem goede marketing.

Kortom, weet dat er écht verschil is tussen marketing en sales. Stippel je marketing uit met in je achterhoofd je product of dienst. Maar begin niet te vroeg of op de verkeerde plek met verkopen: bouw eerst vertrouwen op.

Liggen bij jou marketing en verkoop op één lijn? Laat het weten in de comments.